JOBS TO BE DONE, czyli tyle jesteś wart, ile możesz się przysłużyć.

Obraz Pexels z Pixabay

Teoria jobs-to-be-done jest jednym z moich ulubionych konceptów marketingowych.

Mam poczucie, że naprawdę dotyka istoty sprawy i trafnie opisuje relacje między konsumentem a marką. Jakkolwiek może się niektórym marketerom nie podobać, warto przynajmniej ją znać.


W skrócie „jobs-to-be-done” mówi o tym, że marki nie mają dla konsumentów znaczenia. Ważne są tylko w takim zakresie, w jakim załatwiają pewne… sprawy ważne dla użytkownika. Właściwie nie chodzi tylko o marki, ale o każdy biznes – produkt czy usługę.

Najlepiej opowiedzieć to na przykładzie:

Załóżmy, że prowadzisz kawiarnię w uczęszczanym miejscu większego miasta. Twoi klienci mogą przychodzić po:

  1. Dobrą kawę – to jest funkcjonalne „jobs-to-be-done”. Potrzebują produktu. Alternatywą jest zabranie kawy z domu w termokubku albo kawa na Orlenie w drodze do pracy. Lub też w jakiejkolwiek innej kawiarni, albo nawet Żabce😉 Jeśli chcesz konkurować na polu funkcjonalnym, potrzebujesz zrozumieć, co jest najważniejsze – dobra jakość kawy, duży wybór (różne kawy, mleka, dodatki), szybkość obsługi, wygodne kubki na wynos czy supermiła obsługa? A może najlepsze kanapki i przekąski do kawy wygodnie zapakowane?
  2. Kilka chwil relaksu i wytchnienia w miłej atmosferze przy dobrej kawie. Samotnie lub w towarzystwie. To emocjonalne „jobs-to-be-done”. Klienci wybiorą miejsce, w którym czują się dobrze. I kawa może nie być kluczowym czynnikiem wyboru. W takim wypadku ważniejsza będzie atmosfera, przytulne wnętrze, relaksująca muzyka, zapach świeżo mielonej kawy, być może książki / gry planszowe albo prasa do poczytania na miejscu. Przyjazna obsługa i czysta, dostępna toaleta też się liczą! Twoją konkurencją w zaspokojeniu tej potrzeby mogą być inne kawiarnie czy restauracje, co-workingi, księgarnie z miejscem czytelniczym czy nawet pobliski park.
  3. Ostatecznie są klienci, którzy realizują społeczne „jobs-to-be-done”. To, do jakich miejsc chadzają i z jakimi markami się pokazują na mieście mówi o ich statusie społecznym. Dla nich marka ma znaczenie, więc do biura wejdą z kubkiem kawy ze Starbucksa, nie z Żabki czy Orlenu. Mogą pójść do palarni kawy, gdzie pławią się w wizerunku smakosza. Lub też do czasowo modnych miejsc, w których aktualnie trzeba bywać. Jeśli masz zatem kawę kopi luwak a do tego mleko lamy to masz dla nich ofertę, nawet jeśli nie jesteś Starbuniem. Musisz tylko dobrze ją opakować. To jest opis trochę z przymrużeniem oka – skrzywienie brażowe😉 W tej kategorii są też osoby, które realizują misję społeczną. Mogą na przykład dla zasady kupować tylko polskie produkty i wspierać tylko lokalne biznesy. Oni na pewno nie pójdą do Starbucsa, za to chętnie do znajomej kawiarenki za rogiem. Oferta dla nich? Docenienie, że wybierają Twój lokal, budowanie relacji, znajomość klienta i zadbanie, by jego ulubione produkty zawsze były dostępne.

Czy wiesz już, jakie „jobs-to-be-done” realizuje Twoja firma? I dla kogo? Oraz kto jest Twoją potencjalną konkurencją w zakresie tych trzech głównych potrzeb? Warto to przeanalizować, bo dzięki temu można sprawnie poprawić doświadczenia klienta oraz poszerzać ich wachlarz. A wszak lojalizowanie klientów i zdobywanie nowych jest drogą do sukcesu w każdym biznesie!

Jeśli masz wątpliwości i chciałbyś przeprowadzić tę analizę strategiczną przy naszej pomocy, zapraszamy do kontaktu!

Author